從“人找貨”到“貨找人”，直播讓貴州電商行業(yè)找到了新的發(fā)力點。

9月以來，2022年貴州電商直播大賽火熱進行中，近500支參賽團隊各顯身手，以真實有趣、靈動新穎的視角展現(xiàn)貴州自然風(fēng)光、特色產(chǎn)品以及鄉(xiāng)村新面貌。目前，該話題播放量已突破千萬次。

隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的全面推進，貴州省短視頻電商直播行業(yè)協(xié)會、黔西北電商直播基地、黔視直播等一系列電商直播孵化機構(gòu)，“曉凡凡”“念鄉(xiāng)人周周”等一批本土“流量密碼”不斷涌現(xiàn)，助力“黔貨出山”。

眼下，貴州電商直播逐漸轉(zhuǎn)向精細化運營，不再是簡單賣“氛圍”，也不是靠低價、折扣來博眼球，而是逐漸從價格向價值、流量向品質(zhì)、自播向分銷逐步轉(zhuǎn)化，進入到拼內(nèi)容、拼玩法、拼供應(yīng)鏈的新階段。

從價格導(dǎo)向到價值導(dǎo)向

電商直播的價格戰(zhàn)很快劃過。

林波，“玩轉(zhuǎn)三穗”電商品牌創(chuàng)始人，以銷售貴州三穗麻鴨、咸鴨蛋等各種特色產(chǎn)品為主。2017年進入農(nóng)村電商行業(yè)，從農(nóng)村淘寶到拼多多再到第一批進入抖音直播賣貨的本土主播，他曾經(jīng)歷過低價競爭。不過，現(xiàn)在他的團隊直播間里，以價格優(yōu)勢跑量的產(chǎn)品占比已不到30%。

“低價可能會造成供貨商家利潤微薄，甚至賠本賺吆喝，商品品質(zhì)也參差不齊，這一商業(yè)模式也不一定能長久。”林波說，價格促銷模式能夠吸引大量價格敏感型人群，卻也存在雙刃劍效應(yīng)，用戶忠誠度過低，一旦出現(xiàn)價格戰(zhàn)消費者就會流失。

一個行業(yè)的存活之道，在于不斷為行業(yè)上下游創(chuàng)造價值。電商直播同樣需要從創(chuàng)造“價格”快速回到創(chuàng)造價值上。

遵義播州區(qū)禮奇腌臘食品廠不僅通過直播拓寬銷路，更是在直播間收集用戶需求，推出更適合部分白領(lǐng)人群的小份切片臘肉、香腸。“現(xiàn)在電商帶來的銷量占到總業(yè)務(wù)的一半?！痹撌称窂S總經(jīng)理李琪介紹，直播間銷售價格屬于中偏上，但并不影響消費者為企業(yè)的傳統(tǒng)手工制作買單。

“低價之外直播電商如果還能有這么多用戶，受到這么多關(guān)注，才說明這個行業(yè)成了?！敝铝τ陔娚贪l(fā)展研究的貴州大學(xué)管理學(xué)院副教授劉遺志說。

從流量生意到品質(zhì)經(jīng)營

目前，直播主要分為以電商為主和以內(nèi)容為主的直播平臺。前者類似淘寶，在已有的電商平臺上開通直播間，引入內(nèi)容創(chuàng)作者作為售貨輔助。后者以抖音、快手為主，通過接入第三方電商平臺布局直播+電商的運營模式。

三穗縣的網(wǎng)紅主播“鞠師傅”屬于后者。去年，本是拍短視頻記錄生活瑣碎，沒想到在當(dāng)?shù)匾鸩恍￡P(guān)注。而后，在商務(wù)部門的引導(dǎo)下，鞠師傅開始學(xué)習(xí)專業(yè)直播課程，開啟了帶貨之旅。

“賣東西就得講誠信、講品質(zhì)，何況鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的都認識，一個壞品，那就是壞人品?！绷髁孔儸F(xiàn)，讓做同城直播的鞠師傅選品上十分謹(jǐn)慎。他帶貨的產(chǎn)品，一定要到實地看過才上線。

97年的遵義小伙李和波入行不久，但對于視頻的剪輯和拍攝手法入門很快。一塊綠布，在直播時不斷切換各種虛擬場景，同樣引來不少粉絲。

“晚上8點到12點下單人數(shù)最多?！崩詈筒ㄕf，為更精準(zhǔn)的服務(wù)消費者，不僅要學(xué)習(xí)剪輯技術(shù)、特效，更重要的是要收集數(shù)據(jù)并分析，更好地了解消費者的喜好。

不論是哪一種方式的直播，將流量變成長久的品質(zhì)經(jīng)營需要主播們具備更多專業(yè)知識。

目前，我省各地推陳出新地為電商發(fā)展提供支持。例如在培訓(xùn)主播方面，為其提供數(shù)據(jù)分析、流量扶持等平臺賦能服務(wù)。根據(jù)培訓(xùn)對象發(fā)展意愿、性格特征、才藝技能等要素，制定不同培育打造內(nèi)容，形成一套拍、剪、編、播、賣、創(chuàng)“新媒體+產(chǎn)業(yè)”的課程體系。

從單打獨斗到“鏈”上壯大

8月，榕江百香果大量上市，線上銷售井井有條。原因是線上分銷渠道早已實現(xiàn)傳統(tǒng)搜索引擎、社交媒體、視頻網(wǎng)站等方式全域覆蓋，且各條線路均已和2000個榕江直播帶貨團隊實現(xiàn)互聯(lián)共享。

今年來，榕江線上銷售西瓜、百香果、農(nóng)產(chǎn)品、特色小吃、牛癟等約1000萬余元?！艾F(xiàn)在重點任務(wù)是整合產(chǎn)品供應(yīng)鏈條，主播和上下游產(chǎn)業(yè)鏈捆在一根繩上，單打獨斗電商時代已經(jīng)過去了?！遍沤h商務(wù)服務(wù)促進中心主任金忠誠說，要保證2000多個帶貨團隊持續(xù)性發(fā)展，必須有強大供應(yīng)鏈做支撐。

通過與阿里巴巴、京東、拼多多、新長征普匯商城等電商平臺合作互通，并建立電商一體化倉儲物流中心，三穗縣網(wǎng)絡(luò)零售額連續(xù)4年實現(xiàn)大幅增長，從2017年僅369.7萬元增至2021年3926.97萬元。今年前7月，三穗網(wǎng)絡(luò)零售額3143萬元，直接間接帶動3490余人就業(yè)。

“從本質(zhì)上來看，直播電商解決的是商品流通問題，最為核心的能力終將落腳于供應(yīng)鏈管理能力?！眲⑦z志說。

當(dāng)前，貴州不斷組織新建或改建現(xiàn)有倉配場地，整合地方電商企業(yè)、生產(chǎn)基地等資源，逐漸建成48個省市縣三級一體的“鄉(xiāng)村集貨、云倉集單、數(shù)據(jù)互通、統(tǒng)倉共配”的電商供應(yīng)鏈黔貨云倉服務(wù)體系，有效將農(nóng)特產(chǎn)品與全國大市場進行有效銜接。

電商供應(yīng)鏈體系的完善，體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。前7月，貴州網(wǎng)上零售較快增長，限額以上單位通過公共網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的商品零售額106.23億元，比上年同期增長16.9%，高于全省限額以上消費品零售額增速12.4個百分點。（貴州日報天眼新聞記者 方亞麗）